Criação e Entrega de Valor ao Agricultor: um estudo na indústria de insumos agrícolas

RESUMO: Este estudo analisa a gestão do relacionamento com produtores agrícolas. À luz da abordagem teórica do marketing de relacionamento, da criação e entrega de valor, e do modelo de gaps de percepções em serviços, o presente estudo compara as estratégias utilizadas por uma empresa com a percepção dos seus clientes sobre as mesmas. Embora a empresa tenha conseguido estabelecer uma parceira com a maioria dos seus clientes selecionados, existem gaps entre os objetivos perseguidos pelos gestores e as demandas de seus clientes. O estudo aponta a importância do marketing de relacionamento como instrumento estratégico para criação de vantagem competitiva no setor agrícola.

Palavras-chave: marketing de relacionamento, criação de valor, agricultor.

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